銷售為先:打造不可復制的銷售競爭力
推薦序 如何成為一個優秀的銷售或銷售管理者?
  當我第一次拿到《銷售為先》這本書的時候,就被它的內容所吸引。細讀的時候,我仿佛又回到了多年前的銷售戰場,因為書里寫的許多案例和公司我都親身經歷過。在幾十年的銷售生涯中,我曾經在惠普、思科公司負責銷售工作,甲骨文公司也曾經是我們的長期合作伙伴,施樂公司則是我們的競爭對手。看到書里的案例,許多往事都歷歷在目。這本書確實寫得很實在,也很實用。

  書中例舉了許多優秀銷售人員和銷售管理者的標準:他們有使命感;他們以客戶為中心;他們敢于試錯;他們專業靠譜。以書中提到的銷售人員必須有使命感為例,這使我想起了一件往事。某公司夏季要在北京開一個業務部門的會,由于北京六七月的天氣變化無常,這時候南方的天氣變化也較大,多雷雨天氣,所以不同部門的反應是不一樣的,有些部門的人員會臨時提出因為航班延誤等原因不能按時出席。但是,一個真正合格的銷售絕對不是這樣的,即使面臨天氣困難,他也會買機票飛到附近的城市,降落后再租車趕來開會;或者他會馬上改乘高鐵趕來開會;甚至他會自己開車千里奔波趕來開會。總之,一個真正合格的銷售一定會盡一切可能來完成這項任務,做到使命必達。

  這本書突出的兩大特性是:系統性和實用性。我從2000 年起在惠普商學院和清華大學繼續教育學院任教,接觸到許多企業家, 特別是民營企業家,大家都認為銷售非常重要,特別是對于B2B (企業對企業商務關系)企業來說。然而,市面上大量的營銷、銷售類書籍要么是一些商戰小說,要么是作者根據自己的經歷自創的一些套路(諸如切割、搞定、戰法之類),甚至還有許多勵志雞湯型的無厘頭培訓(例如教你怎么把梳子賣給和尚),根本不成體系。整體來看,中國企業界非常缺乏一種能夠沉下心來,從優秀企業的實踐中通過大量調研總結得來的系統化理論,缺乏能夠指導銷售工作的理論體系。《銷售為先》這本書就幫助我們解決了這個問題。

  今天, 世界已進入VUCA 時代—— 我們正面對著一個易變(volatility)、不確定(uncertainty)、復雜(complexity) 和模糊(ambiguity)的世界,這樣的時代更需要理論的指導和實踐的啟發。要想改變世界,首先要走出去看看世界,了解一下世界上都有哪些好東西。不少中小企業家和創業者因為沒有機會接觸到先進、規范、成熟的管理經驗和體系,就容易陷入“不知道自己不知道”的認知誤區。《銷售為先》這本書正好幫助這些企業家解決了這個問題,系統化的理論體系,有助于提升和強化他們的B2B 業務能力。

  我為什么覺得本書很親切?因為我在幾十年的實戰中經歷了許多書中所講到的內容,而且也用到了書里講到的許多理念和方法。然而,由于長年在銷售一線打拼,我沒有時間坐下來認真地思考和研究整理,沒能像本書作者諾埃爾·凱普等大師級教授那樣去調研更多的知名公司、去系統地總結這些經驗。因此,我特別喜歡這本書里總結出來的打造優秀B2B 企業銷售力的5 大要務:(1)前線領導:通過以身作則激勵手下的領導力;(2)關懷下屬,充分授權:清楚表達公司目標并幫助大家完成目標的管理方式;(3)提升銷售的科學性與客戶關系的藝術性:捕捉知識資本并產生有價值的客戶關系的基礎設施;(4)敢于試錯:為了產生新的靈感,由底層自下而上的創新精神和承認錯誤的勇氣;(5)在銷售中踐行使命:給予銷售代表除了獎金和提成以外的更大使命感。

  華為公司創始人任正非說過:“華為之所以能夠在全球市場取得今天的成績,就是因為華為十幾年來真正認認真真、恭恭敬敬地向西方公司學習管理,真正走上西方公司走過的路。這是一條成功之路, 是一條必由之路。”由此可見,學習先進的管理經驗是多么重要。所以,我誠摯地建議每一個企業家和企業高管都要認真讀這本書。這本

  書里總結的銷售力5 大要務對于每個企業家、企業高管和銷售人員真是太重要了,非常實用,可以幫助企業真正打造一支優秀的B2B 銷售鐵軍,制定以客戶為中心的戰略和計劃,并做到使命必達。
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